南京信诺盛源科技有限公司

2014年1月24日，深圳市齐普光电子股份有限公司（下称“齐普光电”）在北京正式敲响了新三板挂牌的锣声。处于竞争非常激烈的LED彩屏行业，齐普光电迎来了新时期，不仅进入资本市场了，而且经过投资和改造生产线2014年产能扩大不少。

近年来，LED显示行业的火热发展，吸引了不少中小企业进入，其中不乏抱着“舀一瓢就走”心态的投机企业。在齐普光电董事长吴小刚看来，这个行业看似门槛不高，要做好并不容易，近年来有不少企业出局，关键是要能提供持续创新、稳定的产品。

齐普光电一方面靠在生产方面有所突破，提供模组化的产品，可以快速供货；另一方面采取经销商的方式让安装售后等工作交给经销商去做，而企业则专注于生产。

把通用模组标准化

LED显示屏属于LED行业的下游，主要是指LED芯片的封装以及各类LED显示、照明、背光产品的生产和应用。而齐普光电主要从事LED全彩显示屏的研发、设计、生产、销售和服务。

LED全彩显示屏现在应用得非常多，各大户外广告应用得多，最引人注目的是在天安门广场前的两大块显示屏。近几年行业发展很快，市场竞争在传统产品条件下是以价格作为主要的竞争手段，传统产品价格经过几番回落调整后，现在已经基本达到均衡状态。低端市场行业竞争激烈，集中度较低，中高端市场行业集中度相对较高。据了解，行业领先企业往往采取专注于特定细分市场的战略。

LED显示应用产品的形态多样，适用范围非常广泛，但由于不同类型的产品在技术难度、生产与销售模式、渠道资源等环节有较大差异，因此企业往往选择一两个产品特征相近的领域进行技术积累和市场开拓，进而在该领域形成一定的竞争优势。

齐普光电也是如此，主要在户外广告这块发力，此前还短暂做过LED照片产品，现在已经退出这块，专注于LED全彩显示屏。一般来说，LED产品多采用定制化、个性化生产，但齐普光电却走出了一条自己的路。

LED显示屏安装的地方都是尺寸各异的，而且显示屏的精度也不一样，因此多数厂家都是先有订单再生产。而齐普光电则发现可以生产一些标准通用模组，比如把P5、P16、P20（指显示屏像素点间距为5mm、16mm、20mm）等不同的间距生产成320×320尺寸的标准模组。

吴小刚介绍，在相同的箱体外形内，可以用不同间距的通用模组，像“变形金刚”一样随意组合。这样做的好处有，对于厂家而言可以快速出货，灵活应变。可库存标准通用箱体，依据不同项目安装不同间距模组，实现工厂大部分是按计划生产。对于经销商而言，安装维护简化，熟悉一种，即可掌握全部，减少了销售、工程、培训、维护的难度及工作量。

“标准化通用模组，即使几年以后还有备件可买、亦可在原位置、原结构上、原箱体上、置换更高技术、更高密度黑金刚模组。”吴小刚说，对于厂家而言最主要的是可以有自主性，可以提前按自己的计划组织生产，而不需要等到订单来再组织生产。

由于LED产品多采用定制化、个性化生产，公司也会根据具体订单要求来做一些生产。吴小刚表示，总体来讲，公司采用自主生产的模式，一部分按照计划进行生产，另一部分按照订单情况进行生产，主要由生产部和生产技术部执行。

2014年春节后，齐普光电对车间LED显示屏产线进行了全面升级改造，以全新整洁的面貌呈现在客户面前。公司目前拥有10条全进口自动环球插件生产线，5条全中高速自动贴片生产线，4条自动焊接生产线，2条自动凝胶晾干生产线，可实现产品产线的专业化分离。

用活经销商

目前，光电行业普遍的生产模式为生产加工的工程安装，然而，工程安装环节导致资金回笼周期长，资产周转效率低，对资金规模要求高。而齐普光电采取了另一种市场策略，用活了经销商。

吴小刚表示，公司在传统的终端客户营销模式的基础上，在行业内率先采用渠道营销模式。据他介绍，该模式的核心在于齐普光电主要从事 LED应用产品的研发、生产及提供应用解决方案，开发和维护专业渠道客户，而业务流程后端的产品安装及售后服务则主要通过本地化的专业渠道客户来完成。

齐普光电近期组织召开了核心战略伙伴峰会，进一步拉近与经销商的距离。公司通过与专业渠道客户建立联动机制，使各渠道客户能够在第一时间向公司提供当地市场的最新动态，使公司能够更准确地把握市场动向，促进公司产品与技术的及时跟进。

通过建立覆盖全国及海外多个重点区域的渠道体系，能够让公司与尽可能多的终端区域市场建立紧密联系，从而适应快速增长的 LED应用领域市场，迅速抢占市场份额。吴小刚表示，目前公司主要业务还是海外业务占比略高一些，而在未来几年，还会坚持这样的比例发展。在他看来，国内市场回款慢而且难，因此希望公司的国内外业务能齐头并进式发展。

专家点评

生产模组优化典范

生产模组化，提供稳定产品，齐普的这个做法，并非没人想到过，但齐普却做到了。也包括它的很多做法，如品质为先，致力于新产品、新技术的研发，与高校深入合作，持续创新，很多企业也一直在说，一直在想，但“你还在想，我已经做到了”，这就是齐普最牛的。

另外，齐普值得称道的，就是通过专业渠道接近一线市场，建立联动机制，能在第一时间掌握当地市场的最新动态。但在移动互联网时代，准确把握市场动态之后，是否能够及时跟进，快速反应，以满足不同地区的客户体验，这也是市场对齐普的一种考验。